Как повысить средний чек в магазине?

Первым делом давайте разберемся, что такое средний чек в магазине, как вычисляется его размер и от чего он зависит, а потом поговорим, зачем его увеличивать и как это сделать.

Итак, средний чек  равен выручке поделенной на количество чеков.

Другими словами, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) – мы получим месячную среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет клиент Вашего магазина.

 Это - самая простая формула расчета среднего чека. Также средний чек можно вычислить как средневзвешенное, добавив к этой формуле значения коэффициента обслуживания, а также процент количества купивших из всех посетителей. Мы не будем прибегать к сложным математическим расчетам, а лишь отметим, что этот показатель - не единственная величина, позволяющая судить об эффективности продаж и работников. Есть еще множество показателей для оценки результативности деятельности магазина и потенциал его роста (Коэффициент конверсии или обслуживания, работоспособности продавцов, и пр.). Наша с Вами задача – рассмотреть, как можно повлиять на  размер среднего  чека  в сторону его роста. Тем, у кого, есть соответствующее программное обеспечение для торговли,  узнать размер среднего чека труда не составит. Более того, такое ПО может разбить чеки по группам, и показать средние «вилки» чеков по суммам, проанализировать долю крупных и мелких покупок в общей массе.  Тем, у кого такой программы нет, средний чек можно определить по записям, по данным какой-нибудь учетной программы магазина, или просто приблизительно прикинув. Но такой метод является более затратным по времени и не очень точным: ведь важно определить не только размер среднего чека, но и динамику, закономерность, с которой он увеличивается, либо уменьшается.

Почему важно знать размер среднего чека?

1.  Чтобы иметь возможность оценить работу персонала – сравнивая средние чеки разных смен продавцов, отслеживая закономерности и динамику, можно сделать полезные выводы – кто из них продавец, а кто – выполняет функции кассира или охранника.

2.  Чтобы правильно организовать программы лояльности в магазине. Например, когда хозяин магазина хочет внедрить у себя систему накопительных скидок, акций, или бонусов, возникает вопрос "С какой суммы лучше выдавать дисконтную карточку?"; "С какой суммы можно начинать давать скидку? Какой процент скидки?". Для каждого магазина ответы будут индивидуальными, и на многие вопросы сможет ответить как раз средний чек.

3. И наконец, чтобы увеличить прибыль! Анализируя не только размер, но и состав среднего чека, можно понять, что выгодней: продавать 3 напитка по 500 тенге, или 5 среднего размера, но по 350 тенге. А может, снизить цену больших напитков и продавать их в большем количестве?

Зачем  увеличивать средний чек?

     Само собой,  мы хотим повысить прибыль магазина. Давайте попытаемся прикинуть, как это можно сделать:

1. Поднять цены: увеличить наценку, или завезти ассортимент подороже. Годится, если у вас товар уникальный на всю округу. В жизни же не все так просто – вокруг конкуренты, а вот так быстро - взять и поменять ассортимент, или принципы ценообразования- дело не быстрое.  Лучше рассмотреть этот пункт, как стратегические возможности.

2. Привлечь больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы  из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4. Добиться, чтобы  покупатель за одну покупку оставил больше денег. То есть, чтобы средний чек стал больше!

      Во первых, неплохо применять все эти способы комплексно.  Из четырех приведенных способов увеличения дохода магазина, рост среднего чека – представляется наиболее оптимальным, так как позволяет предпринять меры в кратчайшие сроки, и при этом не изменять магазин до неузнаваемости.  Во-вторых, работать над средним чеком выгодно: расходы на  привлечение покупателей  в магазин остаются без изменений, а доход - растет. Как и растет оборот товаров- это еще один плюс. В-третьих, это приносит дивиденды в долгосрочной перспективе. Согласно исследованиям, лояльность человека к заведению тем выше, чем больше денег он там оставил.

Как повысить средний чек?

   Размер покупки станет больше, если человек:

1. купил в Вашем заведении много разных товаров, 
2. купил один артикул, но в большом количестве;
3. купил более дорогой товар (товар с большей маржинальностью).

     Есть два универсальных приема увеличения продаж – допродажа товара (up-sell) и продажа сопутствующих к основному товаров (cross-sell). Приемы эти настолько доступны, что могут применяться, пожалуй, в любом магазине. Потому что предлагать еще что-то – самый простой способ повысить продажи, почти ничего при этом не затрачивая. Главное, знать что и как предлагать.

Конкретные методы повышения среднего чека

Несмотря на универсальные способы повышения среднего чека, в каждом магазине приемы будут свои. В зависимости от ассортимента, товара, географического положения, внешних факторов (праздники, мода, тренды, тенденции), времени года и пр.  Сочетая грамотный мерчандайзинг, ассортимент, техники работы консультантов, стандарты обслуживания, Вы сможете добиться существенного роста продаж!

Вот некоторые практические рекомендации:

Покажите клиентам готовые решения, гармоничные сочетания Ваших товаров, законченный вид комплекта. Например, в магазине одежды - это вещи, создающие полный образ на манекене, включающий одежду, аксессуары , головные уборы (шарфики, шляпы, бижутерию и пр.). Гарнитур, дополненный предметами декора в мебельном салоне. Единый стиль в магазине сантехники. Помимо цели продажи  дополнительных предметов, готовые композиции сами по себе во много раз повышают шансы покупки вообще;  Используйте принцип комплектности. Многие предметы обихода имеют дополнения. Кухонные прихватки – к микроволновой печи. Обувной крем – к туфлям. Очки к шарфику. Портмоне к чемодану. К стиральной машине- сушка для белья. И таких вариантов просто не перечесть. Поэкспериментируйте, поменяв выкладку товара, научите персонал подсказывать и напоминать клиентам, какие товары могут функционально дополнить друг друга. Подскажите постерами или табличками «С этим товаром часто берут этот товар».

Многие устройства и вещи требуют расходных материалов, средств ухода или защиты, фурнитуры, аксессуаров, или просто «примочек». Например, в магазинах бытовой техники и электроники – шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки, которые , между прочим, могут смело составлять костяк дохода, ведь накрутка магазина на мелочевку может быть очень высокой.

Возможность рассчитываться банковской картой- великолепное подспорье к увеличению прибыли, ведь таким способом оплаты покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно – это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного покупателя без нужной суммы наличности.

Легкий возврат или обмен товара: если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков клиентам. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. С помощью современного программного обеспечения  можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже.

Недорогой, мелкий товар на кассе соблазняет доступностью и напоминает покупателям что они забыли купить.

Создайте ажиотаж. «Последний раз в этом сезоне. Количество ограничено!»; «Ограниченная коллекция»; «НЕ более трех пачек в руки» и т.п.

Предлагайте  платную подарочную упаковку в преддверии  праздников. Акцентируйте внимание  на более дорогом товаре. 

Ваши продавцы могут с ходу назвать  преимущества самых дорогих позиций? Владеют ли они навыками "продажи цены" и техниками продаж в целом? Проводите  акции или создайте условия покупки на тему «набери на такую-то сумму – получи бонус (приз, скидку на следующую покупку, бесплатную доставку).

  Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет тщательная автоматизация магазина.

Продумайте систему мотивации персонала. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговом зале, средний чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине "хромает" система мотивации.

Удачных Вам решений и больших успехов!