Как определить оптимальность ассортиментной политики

Поговорим подробнее о  составлении ассортимента открывающегося магазина (или ассортиментной матрицы). Это будет полезно для предпринимателей, планирующих открыть свое дело в сфере ритейла.

Когда все планы по открытию Вашего бизнеса начинают материализовываться в уже осязаемую торговую площадь, необходимые регистрационные документы уже собраны, кассовый аппарат готов выбивать чеки,  Вам нужно будет вплотную заняться составлением ассортиментной матрицы и приступить к закупу товара. Человеку, не имеющему опыта в торговле достаточно трудно определиться с тем, что и в каких количествах купить.

Первоначальный закуп сделать легко, но вот допустить минимум ошибок  (а они обязательно будут) при этом трудноосуществимо. Ошибки в закупе стоят очень дорого, это недополучение прибыли, и “зависший” товар.

Как узнать, какой товар ставить на свои полки, а какого избегать?

Есть "ненаучный" подход- методом проб и ошибок: товар закупается интуитивно и выставляется на продажу. После того, как наберется необходимая статистическая база (месяц, квартал), делается анализ, и корректируется ассортиментная матрица.

Этот метод хорош тем, что Вы довольно быстро начинаете “чувствовать” товар, рынок. Через полгода – год такой практики, Вы наконец составите подходящий ассортимент, который будет давать максимальный товарооборот и прибыль в Вашей сфере торговли и конкретно для Вашего магазина.

Минусы такого подхода очевидны,  замороженные деньги в "зависшем" товаре и недополучение дохода из-за "неподогнанного" ассортимента.

Подбор ассортимента на  основе опыта конкурентов

Если Вы решили не рисковать своими капиталовложениями в товар, а иметь хоть какой-то  систематизированный план закупа на руках, лучше всего обратить внимание на ассортимент магазинов схожий с Вашей товарной направленностью. 

1. Выбираем конкурента.

Критерии выбора следующие:

Время существования.

Чем большее время на рынке провел конкурент, тем лучше и оптимальнее у него ассортиментная матрица, тем лучше он знает товар (бывают исключения, правда). Берем конкурента, который на рынке не менее двух – трех лет.

Сеть или один магазин.

Лучше всего брать конкурента, имеющего несколько магазинов в сети. Будет отлично, если у такого предприятия будут как большие магазины, так и маленькие торговые точки. Идеально, известный сетевик, с более чем четырьмя магазинами различной квадратуры.

Товарооборот.

Если выбор стоит между несколькими конкурентами,- берется тот конкурент, товарооборот которого больше.

2. Оцениваем ассортимент.

Изучение выкладки.

Думаю, вы знаете, что такое мерчендайзинг и правила планировки магазина. Будьте уверены, что выбранный конкурент их тоже прекрасно знает, магазин спланирован и товар размещен именно таким образом, чтобы приносить максимальную прибыль.

1. Если у конкурента несколько магазинов, выберите самый крупный из них по площади.
2. После этого составьте план изучаемого магазина на бумаге. Отметьте стеллажи, входы, кассы. Обозначьте зоны всех товарных групп.
3. Постройте “золотой треугольник”, как будто вы сейчас занимаетесь планировкой своего магазина. Там, где вы бы поставили товар с самой большой долей товарооборота, скорее всего он и у конкурента и стоит.
4. Отметьте наиболее выгодные, продажные зоны, там тоже должен стоять товар, приносящий наибольший товарооборот (группы А и В)
5. Составьте таблицу, в которую занесите все товарные группы, представленные у конкурента и предполагаемую категорию, А, В или С.
6. После того, как анализ по товарным группам готов, нужно приступить к анализу самих товарных групп, внутри каждой группы выделите самые лучшие полки (расположенные на уровне глаз, вытянутой руки), на этих полках с большой долей вероятности будет стоять самый продаваемый товар внутри групп.

На самых нижних и верхних полках, скорее всего стоит товар категории С. Зафиксируйте свои наблюдения на бумаге.

Анализ магазина группы С.

Вам очень повезло, если у вашего конкурента будет хотя бы один магазин небольшой площади. Площадь должна быть действительно маленькая, если самый большой магазин сети к примеру 150 квадратов, то нужный нам магазин должен иметь максимум 50-60 квадратов торговой площади.

Открывая подобные магазины, уже нельзя позволить себе набивать магазин “лишним ассортиментом”, потому как площади не велики, и каждый погонный метр полок должен давать максимальную прибыль. Скорее всего, в таком магазине будет отсутствовать не только группа С целиком, но и большая часть категории В. Только тот товар, который дает максимальную прибыль.

Перепишите все товарные группы, присутствующие в магазине и соотнесите их с таблицей, которую мы составили анализируя самый большой магазин сети, чтобы получить максимально достоверные сведения.

Зная распределение товарных групп по категориям (А, В, С) в Вашей сфере торговли, Вы уже уверенно сможете  спланировать ассортиментную матрицу  торговой точки (с учетом торговой площади) и определить объем первоначальной закупки по тому или иному товару.

Успехов Вам в начинаниях и продолжениях!