Воронка продаж часть 2: Карта торговой территории

Рассмотрим способы увеличения воронки «сверху вниз». На количество прохожих мы не можем влиять, люди идут своими маршрутами, и направить прохожих к заведению возможно только перекрыв улицу. Но при помощи акций, маркетинга и рекламы возможно привлечь часть проходящих мимо.

Встает логичный вопрос: где размещать эту рекламу, ставить промоутеров и проводить какие-либо акции?

Карта торговой территории

Для ее составления необходимо следовать алгоритму:

  1. Необходимо получить карту прилегающей территории с вашим заведением по центру. Это может быть снимок экрана картографических данных из интернета, например.

На этой карте вы отмечаете свой ресторан и очерчиваете интересующее вас расстояние от него в пределах пятнадцати минут ходьбы или пяти минут езды на автомобиле. Это расстояние может варьироваться в некоторых пределах в зависимости от концепции заведения и наличия прямых конкурентов. Выписываем и отмечаем заведения конкурентов. Это очень удобно делать, основываясь на теже картографические данные.

Определяем и отмечаем основные клиентские скопления и потоки: автобусные остановки, выходы из метро, из торгово-развлекательных центров, кинотеатров, крупных магазинов, регулярные автомобильные пробки, крупные улицы, по которым идут большие потоки ваших потенциальных клиентов.

Сделать это можно несколькими способами:

Предположив по расположению упомянутых ключевых точек.

Пройдясь по окружающей территории и бегло оценив ситуацию.

Поставив промоутеров в ключевые точки и поручив подсчет проходящих.

Если ваш ресторан находится внутри большого торгового центра, то для него необходимо будет составить 2 карты торговой территории: одну — снаружи центра, вторую — внутри, учитывая потоки около крупных магазинов, входов/выходов в центр, эскалаторов, кафе и пр.

Конкуренты

Пройдитесь по заведениям ваших конкурентов, узнайте, что они предлагают, по каким ценам, что у них есть в наличии, чего нет, что вы можете предлагать из того, чего у них нет, как оформлен их ресторан, как работают сотрудники, какие технологии повышения продаж они используют, что вы можете позаимствовать для своего бизнеса и что сделать лучше: например, продлив часы работы или введя «специальные предложения». Причем такие «обзоры» необходимо проводить регулярно, как собственно и составление карты торговой территории, так как бизнес – это процесс в постоянно изменяющемся окружении и от того насколько четко отслеживать ситуации и принимать решения зависит успешность бизнеса.

В контроле ситуации нам также поможет SWOT-анализ, о котором будет рассказано в следующей статье.

Наружная реклама

Как вы уже понимаете, наружную рекламу надо будет размещать там, где выявлены наибольшие потоки потенциальных клиентов либо где отдача от промоутеров была наибольшей.  Реклама должна быть конкретной, а не просто информировать о факте вашего наличия.

Указатели Стрелок

Указателей, как добраться до вашего заведения, много не будет, сколько бы вы их ни разместили. Размещайте их во всех ключевых точках, где сможете.

Как добраться

В листовках, раздаваемых промоутерами, необходимо разместить карту, на которой понятно со стрелками будет нарисовано, как добраться до вашего ресторана. Если ваш магазин находится внутри торгового центра, то карту города размещать не нужно — наверняка, прохожие знают, как туда добраться, поэтому лучше разместите схему прохода до ресторана по торговому центру. Это заметно увеличит поток посетителей.